Imaginez que vous passez devant une boulangerie. Une affiche dit : ‘Derniers croissants chauds, bientôt en rupture !’ Vous n’aviez pas spécialement faim… mais soudain, vous ressentez une envie pressante d’en acheter un avant qu’il ne soit trop tard. C’est la magie de l’urgence.
L’être humain déteste perdre une opportunité. Un copywriter qui maîtrise la rareté et l’urgence sait créer ce frisson qui pousse à agir tout de suite et non ‘plus tard’ (car plus tard = jamais). Mais s’il en abuse, l’effet s’inverse. Qui croit encore aux ‘dernières places disponibles’ sur un site qui affiche le même message tous les jours ?
L’urgence doit être réelle. Une offre limitée, une quantité restreinte, une inscription qui ferme à une date précise. Sinon, elle perd son pouvoir. La rareté fonctionne quand elle est crédible, pas quand elle sonne comme une ruse.
Car la confiance se construit sur la transparence. Si votre prospect se sent manipulé, il n’achète pas aujourd’hui… et plus jamais non plus.
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